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  如何做好营销

  营销对于每个电商来说都是不可或缺的部分,但是,如何用好营销,掌握合适的营销策略,这对于广大的电商来说是不可或缺的。做营销有关键的两点:一个是卖点,一个是试点。因为卖点决定销量,试点决定生死。在这里,首先来讲一讲卖点。

  卖点

  简单地讲,卖点就是你的产品和别人的产品有什么不同,它是一个企业经营者战略层面的考虑,就是公司要做什么,或者不做什么,都是从迎合市场需求、满足客户需要出发。营销最关键的一点,就是一定要找到独特的卖点。卖点=益点x差异点x欲求点。找到卖点之后,一定要持续地说,大声大声地说。对于广大的服务代理经销商来说。以爱个购来说,商城系统最大的卖点就是“二度人脉返佣”机制,是别的线上平台所不具备的。这便是可以大声说的平台核心卖点。

  USP策略

  独特卖点营销策略也叫作USP策略。“USP”是罗瑟瑞夫斯在20世纪50年代首创的,在经济领域上代表独特的销售主张,或“独特的卖点”。瑞夫斯当时是美国TedBates广告公司董事长,他认为,USP是消费者从广告中得到的东西,而不是广告人员硬性赋予广告的东西。独特卖点营销策略,从战略上来讲,其实就是市场定位,是让你和你的对手不同。所以很多时候我跟很朋友说:“决胜终端,还不如决胜开端。如果你定位就有问题,那就说明你一开始就错了,结果肯定也好不起来。”目前市面上很多种小型企业业务停滞之时,老板总是怪营销人员不努力,其实很多时候是决策者的定位出现了问题。爱个购集线上商城,第四方支付,五折卡,同城配送为一体的线上线下O2O模式。可以快速助力中小企业和商家。

  移动电源示例

  现在比较常见的移动电源,是一个很普通的电子产品,很多企业都在做。下面这几个移动电源生产商,各自有一套不同的做法,我们比较一下就可以明白独特卖点的价值。我有一位朋友是做移动电源的,他告诉我,他的产品品质很好,在京东商城有卖,但是卖不出高价。我问他,是不是没有给京东采购商说清楚产品的质量,他说京东那边的人对他讲,质量没有用,关键是比价格。所以,他觉得很苦恼,做得很累。我说:“你的苦恼是因为你把你的产品只当成移动电源卖了,你的产品跟别人的产品相比没有差异,所以只能陷入残酷的价格战。”我还有一位朋友也在做移动电源,但是他的产品价格是一般移动电源的三倍,市面上5000毫安的移动电源价格一般在60元左右,但是他要卖到180一200元,原因何在原来是他的定位和别人不同,他卖的不只是移动电源产品本身,而是给产品附加了艺术品功能。这位朋友买断了一位国画大师的“几幅作品在中国的专利,并把这些画印在了移动电源产品上。很多高层次的消费者正是被这些国画吸引了,纷纷来买他的产品,一些大企业和金融机构也买来作为回馈客户的礼品。由此可见,产品的定位非常重要,直接决定了产品的销量和利润。而定位可以是价值上的,也可以是功能上的,还可以是服务上的。所以,在营销的过程中,你是否把握好了商品的附加值,这也是商家需要考虑的。针对不同地区,不同的附加消费模式也是差异化营销所需要的。

  营销自己比营销产品更重要

  一些经销商拒绝采访和害怕别人学到自己成功经验的做法,其实是一种“小家子气”的表现,更是一种封闭自我、拒绝他人帮助的体现。其实,一个不能容纳他人(比如竞争对手)、不能有效释放自身价值的经销商,注定很难做强。实际上,经销商营销自己,比营销产品更重要。

  心有多大舞台就有多大

  现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了,一个经销商要想放眼未来,施展自己的抱负,首先,就必须要摈弃封闭思维,勇于开放,“闭关锁国”只能让自己眼光狭隘,“行之不远”,最终被孤立。因为在当前这个信息大爆炸的年代,信息作为一种资源,如果能够有效整合与优化,有时候是能够给自己带来更多商机的。其次,人脉积累比资金积累更重要,通过开放式的心态,坦然面对媒体和同行,达到多方共赢,更能体现出一种宽广胸怀和远大抱负。试想,如果牛根生一创立蒙牛,就想把“老东家”伊利整死,而不是与其共赢发展,恐怕也不会有今天的蒙牛集团。合作营销,大有可为。

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