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  金融的冲击之下,很难独善其身。再加上各大银行间的产品同质化非常严重,各行为了企业发展也都八仙过海各显神通。所以近些年银行也衍生出了一些新的概念,比如外拓营销、系统存量客户的开发、睡眠户低效户激活等等。这意味着银行业的黄金发展阶段已经一去不复返了,现在这些营销方法和手段让一些银行业老人做起来心存芥蒂,自然也不能得心应手。

  试问,银行这么高大上的行业,员工们什么时候和走街串巷上门推销的小贩一样了什么时候成了需要经常打电话给客户做营销和邀约的骚扰者了毫不避讳的说,这是很多银行员工,尤其是国有大行的年纪较长员工的一道心理门槛。我想这会代表相当一部分员工的真实想法,再加上员工缺少行之有效的方法和技巧,最后往往是应付交差完事。这就是大部分银行开展此类工作时虎头蛇尾、雷声大雨点小,大多操作效果一般的原因。

  面对眼下的金融业实际环境,我觉得这些方法都是有必要的,我们提升专业化服务并做好厅堂营销的同时必须要从思想上进行转变,那就是:“必须由原来的坐商向行商靠拢,必须有原来的守株待兔向主动出击发展。”路径方面,个人觉得开发存量客户的力度应该更大一些,如果系统存量客户都没有效维护、很多客户都处于散养状态,那么还是别花那么大的精力外拓了,毕竟我们不能拿着金饭碗去要饭。

  很多网点做个沙龙或者搞个回馈活动,系统存量有几千几万的客户,居然邀约不到十个二十个高端客户。最后只能找熟人、找吃瓜群众顶数,这种活动效果可想而知。由于我们原来对存量客户缺乏有效的维护,慢慢贵宾客户就变成了低效客户、大客户变成了普通客户。在我行是低效客户,说不定在他行就是贵宾客户,在我行是小客户,说不定在他行是大客户。那么客户既然已经流失掉了,就一定有所原因。所以我们激活低效客户或者日常邀约客户营销的同时一定把正常的存量客户维护做到位,要不然这边激活,那边又有正常客户变成低效客户,这是恶性循环,是治标不治本的。我们必须两手都要抓,两手都要硬,这样做才是根本之道。

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