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  一个好的市场营销方案,能够帮助律所在市场营销活动中找准靶心,高效高能完成预定目标。那么如何深刻理解目标客户群体,有效利用各类资源,打造一个完美的律师行业市场营销方案

  内容营销是律师营销的主流手段。内容的质量和呈现效果通常决定了律师市场营销是否能取得成功,以及能取得多大成功。

  选择什么类型的内容营销需要综合考虑目标客户的兴趣点和需求,同时也要考虑到他们在买方旅程当中所处的位置。

  1、认知阶段:

  针对认知阶段的内容营销,其目标是针对一个目标客户可能感兴趣的法律问题、法律服务需求或者痛点开展“教育”——不包含任何销售的成分。

  这种“教育”的方式可以在微信公众号以图文、署名专题文章、科普性的短视频、“一张图看懂XXX”等形式发布。认知阶段的内容营销可以和考量阶段相结合。

  2、考量阶段:

  在这一阶段,内容营销应该继续教育目标客户,但同时要开始逐步突出你所在的律所,将其“包装”、“塑造”成可以为目标客户提供相应问题解决方案、可以帮助其应对新挑战的专家。

  在内容上,应该突出你所在的律所和团队能深刻理解目标客户所面临的商业挑战和机遇,以及在处理相似法律问题上,你所在团队为其他同行业客户提供法律服务的相关经验。内容质量应该达到的最低标准是让客户觉得对他真正有价值(他也认可其价值)。

  3、决策阶段:

  在此阶段,你的潜在客户已经知道了你所在的律所,他们中的一部分会愿意和你进行一次1v1的深入沟通。在这次深入沟通的过程中,你可以为潜在客户提供更有针对性的免费咨询,甚至可以通过线上平台,为客户提供免费咨询之外的付费咨询服务,将律师事务所直接开到客户的手机里。

  4、口碑传播阶段:

  在买方旅程的这一阶段,律所的目标是将客户转变成自己的“宣传大使”,推动客户向自己的同事、同行、朋友推荐你所在的律所。在这一阶段,你需要做的就是为客户提供“宣传物料”,比如微信场景中的公众号文章、小程序链接、朋友圈图文等。

  制定好内容营销策略之后,下一步就是通过研究,为自己生产的内容选择合适的传播渠道。这一步的目标是通过最有效的渠道将内容送到处于不同买方旅程阶段的目标客户眼前。

  在传播渠道上其实有许许多多的选择,最终的选择通常取决于你的目标客户群体最喜欢通过哪些渠道获取信息。微信通常是一个不错的选择。因为和其他传统渠道相比,微信的流量极为可观。

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